Negocjacje

Szkolenie zamknięte
cena:
do uzgodnienia
termin:
2 dni szkoleniowe
miejsce:
do uzgodnienia
trener:
Klaudia Pingot

Pewien człowiek zostawił 17 wielbłądów dla swoich trzech synów. Pierwszy syn miał dostać połowę wielbłądów, drugi syn – jedną trzecią, zaś najmłodszy syn – jedną dziewiątą. Synowie przystąpili do negocjacji. 17 nie dzieli się przez 2. Nie dzieli się przez 3. Nie dzieli się przez 9. Między braćmi zaczęło iskrzyć. Zrozpaczeni, poszli w końcu po radę do starej mądrej kobiety. Staruszka przez długi czas rozważała ich problem, po czym wróciła i orzekła: „Nie wiem, czy to wam pomoże, ale jeśli chcecie, możecie wziąć mojego wielbłąda”. Mieli zatem 18 wielbłądów. Pierwszy syn wziął połowę – połowa z 18 to 9. Drugi syn wziął trzecią część – jedna trzecia z 18 to 6. Najmłodszy syn wziął dziewiątą część – jedna dziewiąta z 18 to 2. Łącznie 17. Został im jeden wielbłąd, którego oddali staruszce.

Ta Baśń z Bliskiego Wschodu, którą nierzadko cytuje William Ury (światowej klasy negocjator i mediator) jest odzwierciedleniem wielu sytuacji życiowych i zawodowych, gdy pojawia się jakiś konflikt, spór i pozornie wydaje się on nie do rozwiązania. Umiejętność znajdywania 18-go wielbłąda to sztuka negocjacji.

„W życiu i biznesie otrzymujemy nie to na co zasługujemy, a to, co wynegocjujemy.” 

Umiejętność negocjacji jest kluczową umiejętnością w sprzedaży i zarządzaniu.

Poniżej znajdziesz autorski program 2-dniowego szkolenia z zakresu negocjacji by Smart Coaching.

DZIEŃ 1.

Moduł I. Rozpoczęcie szkolenia, rozgrzewka, wprowadzenie teoretyczne

  • Zbudowanie zaufania między uczestnikami szkolenia, stworzenie odpowiedniej atmosfery do pracy w grupie.
  • Icebreaker oraz gra negocjacyjna PIRACI.
  • Przedstawienie programu, podzielenie się swoimi oczekiwaniami, wątpliwościami, potrzebami.
  • Wykład: czym są negocjacje? Struktura, style, strony.
  • Złote zasady prowadzenia negocjacji (oddzielanie ludzi od problemu, koncentracja na interesach, opracowywanie możliwości korzystnych dla obu stron, stosowanie obiektywnych kryteriów).
  • Test Thomasa Kilmana (indywidualny sposób wchodzenia w sytuacje konfliktowe).
  • Dyskusja, omówienie.

Moduł II. Przygotowanie do negocjacji, BATNA, WATNA, ZOPA

  • Wprowadzenie teoretyczne.
  • 8 elementów przygotowywania się do negocjacji.
  • Poznanie zasady BATNA, WATNA, ZOPA.
  • ćwiczenie z wyznaczania BATNA, WATNA, ZOPA.

Moduł III. Komunikacja w trakcie negocjacji

  • Nauka odzwierciedlania i parafrazy w komunikacji – trening praktyczny.
  • Podstawowe błędy popełniane w negocjacjach.
  • Case studies – fragmenty filmu lub opis sytuacji, analiza materiałów.
  • Symulacja negocjacyjna: Przydzielanie ról symulacji negocjacyjnej. Prezentacja scenariusza symulacji negocjacyjnej, instrukcje ogólne i poufne dla uczestników.
  • Podsumowanie.

DZIEŃ 2.

Moduł IV. Jak radzić sobie z obiekcjami? Wprowadzenie teoretyczne do technik negocjacyjnych i modelu W.Ury oraz trening praktyczny:

  • Zapoznanie się z kolejnymi etapami: idź na galerię, przejdź na ich stronę, przekształć, zbuduj złoty most, stosuj siłę, aby edukować.
  • Symulacja negocjacyjna: Przydzielanie ról symulacji negocjacyjnej. Prezentacja scenariusza symulacji negocjacyjnej, instrukcje ogólne i poufne dla uczestników,
  • Sesja debriefingowa – analiza rezultatów negocjacji, procesu negocjacji, użytych taktyk negocjacji oraz wnioski.

Moduł V. Zarządzanie sytuacją negocjacyjną.

  • Triki negocjacyjne – jak na nie reagować.
  • Sposoby radzenia sobie z manipulacją i agresją w negocjacjach.
  • Praca w grupach.

Moduł VI. Zakończenie negocjacji.

  • Techniki negocjacyjne przydatne w fazie zamykania procesu negocjacji
  • Ćwiczenie umiejętność pozwalających zachęcać partnerów negocjacyjnych do dalszej współpracy
  • Podsumowanie

Jakie będą korzyści wyniesione z dwudniowego szkolenia?

  • wypracowanie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami,
  • zadbanie o proces przygotowania się do negocjacji i umiejętność wyznaczania BATNA, WATNA, ZOPA,
  • nauczenie się określania własnych celów i diagnozowania potrzeb stron w negocjacjach,
  • poznanie pięciu możliwości radzenia sobie z konfliktowymi sytuacjami,
  • nauka zastosowania w praktyce efektywnych technik negocjacyjnych,
  • wypracowanie umiejętności budowania właściwej atmosfery podczas negocjacji, sprzyjającą porozumieniu i satysfakcji obu stron
  • nauka używania odzwierciedlania i parafrazy w komunikacji,
  • nauka radzenia sobie z emocjami podczas negocjacji,
  • dzięki angażującym symulacjom, uczestnicy będą mogli wejść w rolę negocjatorów, aby lepiej poznać zadania i emocje towarzyszące negocjacjom.

Cel szkolenia

Narzędzia i techniki poznane podczas treningu:

  • BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego,
  • WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – Najgorsza alternatywa w negocjacjach,
  • ZOPA (Zone of Possible Agreement) – Strefa możliwego porozumienia w negocjacjach,
  • 8 elementów przygotowania do negocjacji,
  • zarządzanie celami i interesami podczas negocjacji,
  • radzenie sobie z obiekcjami,
  • techniki przełamywania oporu i radzenia sobie z obiekcjami (idź na galerię, przejdź na ich stronę, przekształć, zbuduj złoty most, stosuj siłę, aby edukować – model opracowany przez Williama Ury),
  • inne wybrane techniki wykorzystywane w trakcie negocjacji (Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby…”, Technika ograniczonych kompetencji, Dobry – zły policjant – w zależności od czasu),
  • test Thomasa Kilmana (indywidualny sposób wchodzenia w sytuacje konfliktowe),
  • wybrane modele komunikacji (odzwierciedlanie i parafraza).

Wyjątkowość szkolenia polega na autorskim programie, rzetelnej selekcji prezentowanej wiedzy i teorii, najbardziej aktualnych badaniach w zakresie wywierania wpływu, ciekawych formach szkolenia oraz połączeniu psychologii społecznej z poznawczą i embodimentem (psychologią ucieleśnienia).

Forma procesu szkoleniowego: wykład – 30%, interaktywne metody zajęć – 70% (scenki, symulacje, ćwiczenia w grupach, wykonywanie zadań, dyskusja, opowieści, metafory).

  1. Interaktywna, warsztatowa forma zajęć nastawiona na zdobycie konkretnych, praktycznych umiejętności.
  2. Stosowanie scenek z symulacjami problematycznych sytuacji zawodowych.
  3. Icebreaker’y i energizer’y w trakcie trwania szkoleń dla podtrzymania energii i zaangażowania uczestniczek w proces szkoleniowy.
  4. Dyskusje moderowane przez trenera.
  5. Mini-wykłady trenera wprowadzające nowe zagadnienia merytoryczne.
  6. Formy kreatywne: praca z materiałami video, praca z przestrzenią, metafory, cytaty, praca z wyobraźnią, wizualizacja etc.

  • Korzyści

    • Wypracowanie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami.
    • Umiejętność praktycznego zastosowania efektywnych technik negocjacyjnych.
    • Wypracowanie umiejętności wykorzystywania wybranych modeli komunikacji (odzwierciedlanie i parafraza).
    • Zdobycie umiejętności radzenia sobie z emocjami podczas negocjacji.

  • Forma

    • Interaktywna, warsztatowa forma zajęć nastawiona na zdobycie konkretnych, praktycznych umiejętności.
    • Scenki, symulacje, ćwiczenia w grupach, wykonywanie zadań, dyskusja.
    • W każdym ze szkoleń wykorzystujemy opowieści, metafory i storytelling.

  • Program

    • Przygotowanie do negocjacji, BATNA, WATNA, ZOPA.
    • Komunikacja w trakcie negocjacji.
    • Jak radzić sobie z obiekcjami?
    • Zarządzanie sytuacją negocjacyjną.
    • Zakończenie negocjacji.

Chcę wziąć udział!

Menedżer coachem

Z sukcesem każdego człowieka związany jest jeden podstawowy fakt: ktoś kiedyś w jakiś sposób zadbał o jego rozwój. B. L. Kaye

Lider to ten, kto daje ludziom możliwość wzrostu i pokonywania własnych słabości w sposób etyczny i wolny od przymusu. Coaching daje taką możliwość.

Coaching to nowoczesna forma zarządzania. Umiejętności coachingowe liderów to klucz do znacznie lepszego motywowania i komunikacji w firmie.

Coaching to zbiór narzędzi wspierania rozwoju pracownika. Wiele badań wykazuje, że coaching przynosi znaczne zwroty z inwestycji w postaci większych przychodów firmy i lepszej atmosfery w pracy. Dojrzałe firmy to te, w których każdy menedżer posiada umiejętności coacha i narzędzia do efektywnego wspierania zespołu.

Kontakt
Zobacz wszystkie
×