Największym błędem policjantów, biznesmenów, sprzedawców, negocjatorów czy choćby randkowiczów jest próba jak najszybszego wywarcia wpływu – przedstawienia swoich argumentów, oferty i sprawienie, aby druga strona powiedziała „tak”, przyznała się, odpuściła, była skłonna wykonać naszą prośbę.

Jeden z klasycznych modeli FBI, na przykład podczas negocjacji z zakładnikami, wygląda następująco:

1. Aktywne słuchanie
2. Empatyczna identyfikacja
3. Rapport werbalny i niewerbalny – budowanie porozumienia
4. Wywarcie wpływu
5. Uzyskanie zmiany zachowania, decyzji.

Wszystko, co w podpunktach często wydaje się być proste i mało odkrywcze. Problem w tym, że większość z nas jest w stanie w pierwszych pięciu minutach wszystko popsuć. 

Większość osób, w swoich działaniach pomija pierwsze trzy punkty i od razu przechodzi do 4 i 5.

To jak budowanie domu bez fundamentów czy próba wyhodowania drzewa na pustyni – z góry zdane na niepowodzenie.

Pierwsze trzy punkty są jak woda dla organizmów żywych czy fundament dla domów.

Pod każdym z tych punktów kryje się mnóstwo wiedzy, umiejętności a każdy z nich wymaga skupienia i odpowiedniego nastawienia.

Metody te są jednak na tyle przejrzyste i ciekawe, by każdy uważny i aktywny uczestnik szkolenia nauczył się ich w kilka dni, a potem praktykował w pracy, aby utrwalać te nowe, bardzo praktyczne kompetencje na całe lata.

Wywieranie wpływu jest wysublimowaną sztuką połączenia perswazji z próbą zrozumienia drugiego człowieka, asertywności z empatią, charyzmy z kontrolowaną uległością.  Wywieranie wpływu to oddziaływanie poprzez zarządzanie uwagą rozmówcy, stosowany język i słowa – klucze, mowę pozawerbalną, zarządzanie emocjami i zarządzanie przestrzenią. W ostatecznym rozrachunku liczy się jakość zbudowanej relacji, wszystkie techniki i triki są tylko środkiem do lepszej komunikacji..

„Od odejścia z Komendy Głównej Policji, zostając szkoleniowcem, potem także psychologiem, myślałam o wykorzystaniu  w swojej karierze doświadczenia z pracy w CBŚ, w Wywiadzie Kryminalnym, czy jeszcze wcześniej w Wydziale d.w. z Przestępczością Gospodarczą. To naturalna kolej rzeczy, iż dzięki naszej osobistej historii, stajemy się wyjątkowi, nie tylko jako ludzie, ale i jako marki osobiste na rynku pracy i eksperci, którzy dążą do bycia jak najlepszymi w swoim fachu. Opracowując na własny użytek poznane metody, najważniejsze było dla mnie zachowanie etyki w biznesie, granie fair i bycie transparentną w swoich celach i intencjach.

Zauważyłam, że metody FBI  wykorzystują teorie psychologii poznawczej, behawioralnej a także w niektórych aspektach zbliżone są do coachingu. Eksperci FBI już lata temu zauważyli także moc ludzkich emocji. Jeśli człowiek podejmuje kluczową decyzję, to jest to związane z ważnymi dla niego sprawami, które z kolei bezpośrednio związane są z uczuciami i emocjami. Wiele osób zakłada, że ludzie są racjonalni w swoich wyborach. Nią są. Jeśli podejmują ważne decyzje, ogromne znaczenie mają w tym procesie emocje, które ograniczają racjonalne myślenie. Metody FBI zakładają więc, między innymi, zarządzanie emocjami rozmówcy, a emocjami można zarządzać przez zmianę jego kierunku uwagi, odpowiednie zwroty, oddech czy postawę ciała. 

Poprzez to szkolenie, chciałabym uczyć, że jedną z najlepszych dróg wpływu, budowania sojuszy, negocjacji jest poznanie mapy świadomości, wartości, przekonań drugiej osoby. Bez takiej mapy, poruszam się jak turyści po dżungli bez przewodnika. Uwielbiam program tego szkolenia. Połączyłam w nim doświadczenia wyniesione ze służb z wiedzą psychologiczną oraz pokorą, jaką mam po latach pracy z ludźmi, do zaskakujących sytuacji  face to face. Zapraszam serdecznie.” – Klaudia Pingot, trener prowadzący, psycholog, autorka książek i artykułów, kreatywna mówczyni, była oficer CBŚ.

Wykorzystanie teorii:

• najciekawsze badania i eksperymenty z zakresu psychologi społecznej Doliński i Wojciszke,
• reguły wywierania wpływu R. Cialdiniego oraz „Preswazja – zarządzanie uwagą”
• elementy psychologii poznawczej D. Kahnemana i A. Tverskiego,
• podstawy psychologii emocji i kłamstwa P. Ekmana,
• elementy inteligencji emocjonalnej Daniela Golemana.

Narzędzia i techniki poznane podczas treningu:

• Model wpływu stosowany przez FBI,
• Technika tworzenia czystego pola i „zawieszenie ego”,
• Czytanie niewerbalnych sygnałów płynących z ciała,
• Kalibracja (czytanie) mapy przekonań, celów i potrzeb rozmówcy,
• Nauka brania i tworzenia rapportu – budowania porozumienia na poziomie werbalnym i niewerbalnym, na poziomie wartości, zachowań i języka,
• Zarządzanie uwagą – ogniskowanie uwagi rozmówcy poprzez  „atraktory” i „magnetyzery”,
• Wywieranie wpływu poprzez elementy coachingu (zmiana perspektywy, mocne pytania) oraz NLP – presupozycje,
• stosowanie reguły lubienia i zaangażowania w życiu codziennym,
• zarządzanie przestrzenią jako element perswazji.

Program – poszczególne moduły; szczegółowy opis przedstawiany jest w ofercie bezpośrednio przygotowanej dla klienta:

Moduł I. Rozpoczęcie szkolenia, rozgrzewka, wykład motywacyjny i wprowadzenie teoretyczne.

Moduł II. Przygotowanie do pierwszego etapu- umiejętność zarządzania swoim postrzeganiem i uwagą. Poznanie podstawowych zagadnień związanych z ludzką percepcją i poznawczą naturą człowieka.

Moduł III. Tworzenie czystego pola i kalibracja mapy emocjonalno – mentalej rozmówcy.

Moduł IV. Emobodiment (torowanie emocji i skojarzeń poprzez ciało) oraz czytanie niewerbalnych sygnałów płynących z ciała – część 1.

Moduł V.  Emobodiment (torowanie emocji i skojarzeń poprzez ciało) oraz czytanie niewerbalnych sygnałów płynących z ciała – część 2.

Moduł VII. Klucz do relacji długofalowych.

Moduł VIII. Praca ze scenariuszem i  scenki.

Po szkoleniu sugerowany Follow up.