Metoda FBI – rozmawiaj, przekonuj, buduj sojusze.

Szkolenie zamknięte
cena:
do uzgodnienia
termin:
3 dni szkoleniowe
miejsce:
do uzgodnienia
trener:
Klaudia Pingot

Największym błędem policjantów, biznesmenów, sprzedawców, negocjatorów czy choćby randkowiczów jest próba jak najszybszego wywarcia wpływu – przedstawienia swoich argumentów, oferty i sprawienie, aby druga strona powiedziała „tak”, przyznała się, odpuściła, była skłonna wykonać naszą prośbę.

Jeden z klasycznych modeli FBI, na przykład podczas negocjacji z zakładnikami, wygląda następująco:

  1. Aktywne słuchanie
  2. Empatyczna identyfikacja
  3. Rapport werbalny i niewerbalny – budowanie porozumienia
  4. Wywarcie wpływu
  5. Uzyskanie zmiany zachowania, decyzji.

Wszystko, co w podpunktach często wydaje się być proste i mało odkrywcze. Problem w tym, że większość z nas jest w stanie w pierwszych pięciu minutach wszystko popsuć. 

Większość osób, w swoich działaniach pomija pierwsze trzy punkty i od razu przechodzi do 4 i 5.

To jak budowanie domu bez fundamentów czy próba wyhodowania drzewa na pustyni – z góry zdane na niepowodzenie.

Pierwsze trzy punkty są jak woda dla organizmów żywych czy fundament dla domów.

Pod każdym z tych punktów kryje się mnóstwo wiedzy, umiejętności a każdy z nich wymaga skupienia i odpowiedniego nastawienia.

Metody te są jednak na tyle przejrzyste i ciekawe, by każdy uważny i aktywny uczestnik szkolenia nauczył się ich w kilka dni, a potem praktykował w pracy, aby utrwalać te nowe, bardzo praktyczne kompetencje na całe lata.

 

Od odejścia z Komendy Głównej Policji, zostając szkoleniowcem, potem także psychologiem, myślałam o wykorzystaniu  w swojej karierze doświadczenia z pracy w CBŚ, w Wywiadzie Kryminalnym, czy jeszcze wcześniej w Wydziale d.w. z Przestępczością Gospodarczą. To naturalna kolej rzeczy, iż dzięki naszej osobistej historii, stajemy się wyjątkowi, nie tylko jako ludzie, ale i jako marki osobiste na rynku pracy i eksperci, którzy dążą do bycia jak najlepszymi w swoim fachu. Opracowując na własny użytek poznane metody, najważniejsze było dla mnie zachowanie etyki w biznesie, granie fair i bycie transparentną w swoich celach i intencjach.

Zauważyłam, że metody FBI  wykorzystują teorie psychologii poznawczej, behawioralnej a także w niektórych aspektach zbliżone są do coachingu. Eksperci FBI już lata temu zauważyli także moc ludzkich emocji. Jeśli człowiek podejmuje kluczową decyzję, to jest to związane z ważnymi dla niego sprawami, które z kolei bezpośrednio związane są z uczuciami i emocjami. Wiele osób zakłada, że ludzie są racjonalni w swoich wyborach. Nią są. Jeśli podejmują ważne decyzje, ogromne znaczenie mają w tym procesie emocje, które ograniczają racjonalne myślenie. Metody FBI zakładają więc, między innymi, zarządzanie emocjami rozmówcy, a emocjami można zarządzać przez zmianę jego kierunku uwagi, odpowiednie zwroty, oddech czy postawę ciała. 

Poprzez to szkolenie, chciałabym uczyć, że jedną z najlepszych dróg wpływu, budowania sojuszy, negocjacji jest poznanie mapy świadomości, wartości, przekonań drugiej osoby. Bez takiej mapy, poruszam się jak turyści po dżungli bez przewodnika. Uwielbiam program tego szkolenia. Połączyłam w nim doświadczenia wyniesione ze służb z wiedzą psychologiczną oraz pokorą, jaką mam po latach pracy z ludźmi, do zaskakujących sytuacji  face to face. Zapraszam serdecznie.” – Klaudia Pingot, trener prowadzący, psycholog, autorka książek i artykułów, kreatywna mówczyni, była oficer CBŚ.

Program Szkolenia:

Sugerowany czas szkolenia – 3 dni.

1. Przygotowanie do pierwszego etapu- umiejętność zarządzania swoim postrzeganiem i uwagą. Poznanie podstawowych zagadnień związanych z ludzką percepcją i poznawczą naturą człowieka.

2. Tworzenie czystego pola – zarządzanie miejscem, czasem, obecnością innych. Umiejętność aktywnego słuchania, eliminacja dialogów wewnętrznych i własnych filtrów. Wypracowanie nawyku potwierdzania, parafrazowania i utrzymywania odpowiedniego kontaktu wzrokowego.

3. Sztuka zadawania pytań. Omówienie największych błędów podczas zadawania pytań. Eliminacja pytań zamkniętych, sugerujących, interpretujących, zawiłych etc. Trening techniki lejka. Wykorzystanie myślenia indukcyjnego i dedukcyjnego. 

4. Kalibracja mapy przekonań, celów, potrzeb i lęków rozmówcy. Identyfikacja problemu. Trening empatii – skąd jest ta osoba, kim jest, dlaczego robi, to co robi? Eksperci FBI uważają, słusznie z odkryciami nauki i psychologicznymi badaniami, że większość naszych zachowań wiąże się z emocjami i tym, co odczuwamy subiektywnie. Dlatego przemawianie do racjonalnej części umysłu rozmówcy może być skazane na porażkę.

5. Nauka brania i tworzenia rapportu – budowania porozumienia na poziomie werbalnym i niewerbalnym, na poziomie wartości, zachowań i języka.

6. Umiejętność czytania mowy ciała i interpretowania postawy, gestów, mimiki twarzy, głosu. Nauczenie się rozpoznawania napięcia w ciele rozmówcy oraz usuwania barier poprzez odzwierciedlanie i prowadzenie. Myślimy i decydujemy nie tylko mózgiem, ale i ciałem.

7. Nauka wywierania wpływu. Techniki wpływu, które można wykorzystać podczas rozmowy, oparte na najnowszych badaniach psychologicznych np. ogniskowanie uwagi na danym rozwiązaniu, wykorzystanie magnetyzerów i uprzywilejowanych momentów, sztuka posługiwania się presupozycjami.

8. Wpływ na zmianę decyzji lub zachowania. Wykorzystanie zasady zaangażowania, współtworzenia i trwałych wskazówek.

Cel szkolenia

Szkolenie nauczy Ciebie lub Twój zespół najlepszych i najciekawszych metod stosowanych przez śledczych i negocjatorów, które można z powodzeniem wykorzystać w pracy z klientami, kontrahentami, podczas tworzenia kreatynwych projektów, w sprzedaży, podczas rozmów negocjacyjnych, obsługi klienta. W korporacjach, instytucjach, jak i w startupach.

Korzyści wyniesione ze szkolenia:

  • Nauczysz się metod i technik, którymi przez lata posługiwali się śledczy i negocjatorzy,
  • Dowiesz się, jak zarządzać uwagą i emocjami własnymi i rozmówców, dowiesz się, jakie znaczenie w podejmowaniu decyzji ma percepcja, skojarzenia oraz emocje,
  • Nauczysz się sztuki zadawania pytań i eliminowania powszechnych błędów w trakcie rozmów biznesowych, służbowych i prywatnych,
  • Poznasz najbardziej aktualne badania z zakresu wywierania wpływu,
  • Dowiesz się, czym jest rapport i na jak wielu płaszczyznach można go zastosować (ciało, emocje, język etc),
  • Nauczysz się kalibrowania mowy ciała rozmówców i rozpoznawania oznak napięcia i nieczystych intencji,
  • Nauczysz się kalibrowania przekonań, wartości, potrzeb i celów rozmówców,
  • Wzmocnisz kompetencje prowadzenia rozmów, negocjacji, przekonywania do siebie innych,
  • Nauczysz się wywierać wpływ i zmieniać zachowanie lub decyzje rozmówców poprzez zastosowanie wybranych technik wpływu.

„Gorąco rekomenduję to szkolenie”  – Klaudia Pingot

Akademia IT Finał-070 copy

Artykuł powiązany z tematyką szkolenia:

Metoda FBI – 8 błędów, których powinieneś unikać.

  • Korzyści

    • Nauczysz się metod i technik, którymi przez lata posługiwali się śledczy i negocjatorzy
    • Dowiesz się, jak zarządzać uwagą i emocjami własnymi i rozmówców
    • Nauczysz się sztuki zadawania pytań i eliminowania powszechnych błędów w trakcie rozmów biznesowych, służbowych i prywatnych
    • Poznasz najbardziej aktualne badania z zakresu wywierania wpływu
    • Dowiesz się, czym jest rapport i na jak wielu płaszczyznach można go zastosować (ciało, emocje, język etc)
    • Nauczysz się kalibrowania mowy ciała rozmówców i rozpoznawania oznak napięcia i nieczystych intencji
    • Nauczysz się kalibrowania przekonań, wartości, potrzeb i celów rozmówców
    • Wzmocnisz kompetencje prowadzenia rozmów, negocjacji, przekonywania do siebie innych
  • Forma

    • Interaktywna, warsztatowa forma zajęć,
    • Scenki, symulacje sytuacyjne,
    • Wykorzystanie metafory i storytelling,
    • Analiza nagrań, materiałów video,
    • Mini wykład przed każdym modułem,
    • Dyskusja, refleksja po każdym module,
    • Gry symulacyjne i kreatywne,
    • Zadania w skryptach lub na platformie edukacyjnej (w zależności od umowy ze zleceniodawcą).
  • Program

    • Poznanie podstawowych zagadnień związanych z ludzką percepcją i poznawczą naturą człowieka.
    • Tworzenie czystego pola. Zarządzanie otoczeniem. Zawieszenie własnych przekonań.
    • Sztuka zadawania pytań. Trening techniki lejka. Wykorzystanie myślenia indukcyjnego i dedukcyjnego.
    • Kalibracja mapy przekonań, celów, potrzeb i lęków rozmówcy. Identyfikacja problemu. Trening empatii
    • Nauka brania i tworzenia rapportu.
    • Umiejętność czytania mowy ciała i interpretowania postawy, gestów, mimiki twarzy, głosu.
    • Nauka wywierania wpływu, np. ogniskowanie uwagi na danym rozwiązaniu, wykorzystanie magnetyzerów i uprzywilejowanych momentów, sztuka posługiwania się presupozycjami.
    • Wpływ na zmianę decyzji lub zachowania. Wykorzystanie zasady zaangażowania, współtworzenia i trwałych wskazówek.

Chcę wziąć udział!

Inteligencja emocjonalna

Wyjątkowość szkolenia polega na autorskim programie, rzetelnej selekcji prezentowanej wiedzy i teorii oraz aktualnych badaniach w zakresie zarządzania emocjami i osobistą efektywnością. Szkolenie w pozytywny sposób wpłynie na zasobne przekonania uczestników, pozytywne myślenie oraz inteligencję społeczną i emocjonalną.

Zarządzanie inteligencją emocjonalną i własną efektywnością.

Podczas szkolenia nawiążemy do teorii:

  • najciekawsze badania i eksperymenty z zakresu inteligencji społecznej i emocjonalnej Daniela Golemana,
  • odkrycia dotyczące emocji Paula Ekmana,
  • wpływ poznania i heurystyk na emocje – D. Kahneman i A. Tverski,
  • zasoby silnej woli i emocje Roy Baumainster,
  • pozytywne myślenie wg Waltera Mischella,
  • układ emocjonalności  i regeneracji wg T.Schwartza w kontekście wydajności.

PROGRAM SZKOLENIA

Moduł I. Rozpoczęcie szkolenia, rozgrzewka, wykład motywacyjny i wprowadzenie teoretyczne.

  • Zbudowanie zaufania między uczestnikami szkolenia, stworzenie odpowiedniej atmosfery do pracy w grupie.
  • Icebreaker.
  • Przedstawienie programu, podzielenie się swoimi oczekiwaniami, wątpliwościami, potrzebami.
  • Wykład motywacyjny oraz wprowadzenie teoretyczne.
  • Dyskusja:  Czym jest inteligencja społeczna i emocjonalna.

Moduł II. Trening rozpoznawania i nazywania emocji.

  • Analiza filmików video, nauka widzenia mechanizmów emocjonalnych i obronnych.
  • Nauka rozpoznawania mechanizmu MECZ (poziomu mentalnego, emocjonalnego, ciała i zachowań).
  • Rozpoznawanie i nazywanie własnych emocji.
  • Zarządzanie emocjami poprzez dystansowanie się i zmianę perspektywy.
  • Nauka rozładowywania napięcia w relacji z rozmówcą.

Moduł III. Emocje a komunikacja. Rola przekonań i pozytywnego myślenia.

  • Wpływ przekonań na emocje i komunikację, mini wykład i ćwiczenie.
  • Czym są przekonania i jakie znaczenie ma umiejętność odraczania nagrody.
  • Nauka wykorzystania feedbacku w zarządzaniu relacjami.
  • Rola asertywnej odmowy.

Moduł IV. Zarządzanie efektywnością i emocjami.

  • Zapoznanie się z teorią R. Baumeister’a i W. Mischell’a.
  • Zapoznanie się z układem emocjonalności  i regeneracji wg T. Schwartza w kontekście wydajności.
  • Nauka wykorzystania wyobrażeń w zarządzaniu emocjami.
  • Nauka wykorzystywania autogennego treningu Schultza.
Kontakt

Wywieranie wpływu

Gdy patrzysz w oczy, jesteś odbierany jako szczery. Zadając odpowiednie pytania, możesz uruchamiać u odbiorców pożądane skojarzenia. Stosując zasadę stopy w drzwiach albo drzwi w twarz, wywołujesz odpowiednie reakcje.
Gdy powiesz A, B a następnie C, inni chętnie dopowiedzą całe abecadło. Choć wiele osób zna zasady wywierania wpływu, nasze mózgi i tak są zaprogramowane na działanie danego bodźca. Próba nie myślenia o różowym słoniu kończy się tak, jak próba oparcia się ofercie, gdy silnie zadziała zasada niedostępności.

Wywieranie wpływu jest wysublimowaną sztuką połączenia perswazji z próbą zrozumienia drugiego człowieka, asertywności z empatią, charyzmy z kontrolowaną uległością.

Wywieranie wpływu to oddziaływanie poprzez język, mowę pozawerbalną, zarządzanie emocjami i zarządzanie przestrzenią.

Umiejętność wywierania wpływu to jedna z najbardziej pożądanych kompetencji w życiu zawodowym i prywatnym. W stosunku do klientów, pracowników, przełożonych, teściowych 😉 czy ostatecznie także wobec dzieci.

W trakcie szkolenia nawiążemy do:

  • najciekawsze badania i eksperymenty z zakresu psychologi społecznej (D. Doliński, B. Wojciszke),
  • reguły wywierania wpływu R. Cialdiniego,
  • elementy psychologii poznawczej D. Kahnemana i A. Tverskiego,
  • podstawy psychologii emocji i kłamstwa P. Ekmana,
  • elementy analizy transakcyjnej E. Berne’a.

PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ 1.

Moduł I. Rozpoczęcie szkolenia, rozgrzewka, wykład motywacyjny i wprowadzenie teoretyczne.

  • Zbudowanie zaufania między uczestnikami szkolenia, stworzenie odpowiedniej atmosfery do pracy w grupie.
  • Icebreaker.
  • Przedstawienie programu, podzielenie się swoimi oczekiwaniami, wątpliwościami, potrzebami.
  • Wykład motywacyjny oraz wprowadzenie teoretyczne.
  • Dyskusja: Jak etycznie wywierać wpływ?

Moduł II. 6 reguł wywierania wpływu Cialdiniego w zastosowaniu codziennym i praktycznym.

  • Wprowadzenie teoretyczne, oparte na przykładach.
  • Autorytet, status i budowanie swojej pozycji w grupie – dyskusja.
  • Wykorzystanie zasady lubienia i podobieństwa do budowania relacji zaufania – praktyczne ćwiczenie.
  • Zasada niedostępności i wzajemności – ogrywanie scenek.
  • Reguła zaangażowania i konsekwencji w motywowaniu do działania innych.
  • Poszukanie przykładów w mediach i reklamach wykorzystania zasady dowodu społecznego.

Moduł III. Mowa ciała, embodiment oraz zarządzanie przestrzenią jako narzędzia do wywierania wpływu.

  • Wprowadzenie teoretyczne.
  • Analiza filmów video.
  • Ćwiczenia „mirroring” i „matching”.
  • Prowadzenie poprzez mowę ciała, odgrywanie scenek.
  • Nauka zarządzania przestrzenią.

DZIEŃ 2.

Moduł IV. Presupozycje i zręczność językowa, czyli język perswazji.

  • Wprowadzenie teoretyczne,
  • Zapoznanie się z perswazyjnymi wzorcami językowymi,
  • Ćwiczenie pisania perswazyjnych wiadomości, maili, ogłoszeń,
  • Case studies i ogrywanie scenek.

Moduł V. Elementy coachingu oraz mocne pytania w wywieraniu wpływu.

  • Wprowadzenie teoretyczne.
  • Wykorzystanie coachingu do zarządzania relacją.
  • Nauka zastosowania mocnych pytań oraz zmiany perspektywy.

Moduł VI. Elementy analizy transakcyjnej w wywieraniu wpływu.

  • Wprowadzenie do podstaw analizy transakcyjnej Erica Berne’a,
  • Poznanie trzech schematów JA (dorosły, dziecko, rodzic),
  • Sprawdzenie w praktyce rozpoznawania schematów i nauka zarządzania stanami ja.
Kontakt
×