16 maja 2018

Metoda FBI – Twój kciuk powie, jak bardzo uparty jesteś.

Metoda FBI - szkolenie

Co chwilę na instagramie pojawia mi się reklama jakiejś aplikacji, która ma czytać linie z mojej dłoni i na podstawie tego powiedzieć mi, jaki scenariusz moje życie napisze. 

Nie odważyłam się zainstalować tej aplikacji z kilu powodów.

Po pierwsze, jako mała dziewczynka dostałam podobną propozycję od koleżanki z klasy 3 b i się wystraszyłam. Chciała mi powiedzieć, jak długo będę żyła, a ja odruchowo zrezygnowałam z okazji poznania ilości lat swojego życia. Może ten lęk w jakiś sposób zakotwiczył moje podejście do takich praktyk?

Po drugie, jako dorastająca dziewczyna obserwowałam rodzinne imprezy i mojego tatę, który nie mając pojęcia o chiromancji (czyli czytaniu z dłoni) po dwóch piwach proponował wszystkim biesiadnikom, że spojrzy na ich linie papilarne, po czym wymyślał jakieś historie, które ślina na język mu przyniosła. W reakcji na te „przepowiednie” biesiadnicy nie raz kiwali głowami i mówili „o tak! To niezwykłe, skąd to wiesz?”

W końcu trzeci powód to wiedza o mechanizmach wpływu, którą dziś mam i którą sama stosuję. Nie, nie chodzi mi zupełnie o to, że dorabiam jako wróżka czy mentalistka, tylko, że zdaję sobie sprawę z efektu kierunku skupienia i siły kontekstu w oddziaływaniu na ludzką percepcję.

Jedną z technik w metodach śledczych czy negocjacyjnych stosowaną przez FBI jest zarządzanie uwagą rozmówcy (świadka, podejrzanego, terrorysty, porywacza).

Zarządzanie uwagą jest podstawą wszelkiego wpływu na drugą osobę. Jeśli nie mamy uwagi osoby, nie jesteśmy w stanie w ogóle na nią wpłynąć.

Jeśli mówisz do kogoś, a ta osoba siedzi w telefonie lub skupia wzrok na ekranie komputera, to Twoje szanse dotarcia z przekazem do niej są niewielkie. Spuszczę kurtynę milczenia na szefów, którzy w takich okolicznościach przyjmują w swoich gabinetach pracowników. Sama niegdyś nie raz tego doświadczałam.

Jeśli ktoś twierdzi, że ma podzielność uwagi, to jest w błędzie. Uwaga jako konstrukt psychologiczny jest niepodzielna a jej procesy są złożone. Owszem, może szybko się przełączać między jednym bodźcem a innym i niektóre osoby (dzięki na przykład większemu skupieniu czy wypoczęciu) mogę lepiej radzić sobie z przełączaniem uwagi, ale z pewnością nie mogą w jednym czasie z pełną uważnością słuchać rozmówcy i czytać maila ze zrozumieniem.

Uwaga ma kilka funkcji i cech. Jest selektywna – przekierowuje do pamięci roboczej, a potem długotrwałej lub operacyjnej te informacje, które są dla nas ważne. Percepcja rzeczywistości działa albo szeroko i płytko, albo wąsko i głęboko. Uwaga ma na celu ignorować wszystko, co jest szumem informacyjnym i wyłapywać to, co dotyczy nas.

Wszystkie więc informacje, które dotyczą nas samych będą przetwarzana w pierwszej kolejności. Na głośnej ulicy nie usłyszysz większości dialogów, ale usłyszysz swoje imię.

Jeśli już Twoja uwaga na czymś się skupi, można także nadać jej kierunek.

Jeśli ktoś zapyta Cię, czy czujesz się nieszczęśliwy w życiu, znajdziesz powody, dla których możesz się tak czuć (od tego pytania zaczyna rozmowę wiele sekt, które werbują ludzi do swojego grona). I odwrotnie. Pytanie o to, czy jesteś szczęśliwy, zmotywuje Twoją uwagę do szukania przyczyn szczęścia.

Cialdini, podobnie jak agenci FBI, podkreśla, że umiejętność ukierunkowywania uwagi rozmówcy to podstawa wszelkiego oddziaływania na drugą osobę. 

Autor „Wywierania wpływu na ludzi” oraz „Pre-swazji” przyznaje, że jako dusza towarzystwa niegdyś także zabawiał się chiromancją (w przeciwieństwie do mojego taty, on chyba miał o tym jakieś pojęcie).

Na przyjęciach Cialdini brał w swoją dłoń kciuk rozmówcy i lekko go odchylając, mówił osobie, że  jest uparta i ma tendencję do przeciwstawiania się naciskom otoczenia. Innym razem, robiąc to samo – odchylając kciuk „badanego” – mówił mu, że jest osobą elastyczną w swoich wyborach i może się dopasować do wymogów otoczenia.

Cała zabawa polegała na tym, że podczas jednej imprezy podchodziły te same osoby, którym Cialdini dawał inne komunikaty, a jednak one zawsze odpowiadały „tak, masz rację! taki jestem!”.

Każdy z nas jest czasem uczynny, czasem nie, kreatywny, elastyczny, odważny, silny, a czasem ulegający, analityczny, wierny zasadom. 

Poprzez przekierowanie uwagi, torujemy mechanizmy poznawcze rozmówcy i jego zachowanie.

Więcej osób zgodzi się na wzięcie udziału w ulicznej ankiecie, jeśli najpierw zapyta się je o to, czy są osobami uczynnymi. Większość oczywiście odpowiada na to pytanie twierdząco, po czym chętniej zgadza się na poświęcenie kilku minut ankieterowi.

Świadkowie, których zapyta się o to, jak szybko jechał samochód, który „roztrzaskał się” o drzewo podadzą wyższą wartość prędkości niż świadkowie tego samego zdarzenia, których zapyta się, jak szybko jechał samochód, który „wjechał” w drzewo. Dzięki takim odkryciom, Elizabeth Loftus udowodniła, jak policjanci, psychoterapeuci, prokuratorzy mogą manipulować świadkami, klientami, pacjentami.

Warto więc mieć na uwadze ten mechanizm i świadomie zdawać sobie sprawę z siły przekierowywania naszej uwagi przez innych, zwłaszcza aby nie ulegać nieuczciwej manipulacji.

Z drugiej strony, warto samemu wykorzystywać moc uwagi rozmówcy, ale pod warunkiem, że mamy czyste i jednoznaczne intencje. W innym artykule chętnie omówię spektrum oszukańczych praktyk i jak bardzo niekorzystnie one wpływają na relacje i system.

Teraz może tylko wspomnę, że zupełnie nie opłaca się być nieuczciwym, bowiem szybki zysk to zapowiedź dalszej porażki. A poza tym, czy naprawdę chcemy żerować na innych?

Policjanci, którzy w trakcie przesłuchiwania podejrzanych, przekierowują ich uwagę na to, że są osobami dobrymi i nawet jeśli zrobili coś złego, na pewno nie mieli takiej intencji, szybciej uzyskują przyznanie się do winy (pod warunkiem, że podejrzany nie jest psychopatą).

Zgodnie z badaniami psychologii poznawczej i społecznej, umiejętność ukierunkowywania uwagi daje gwarancję pożądanego działania. W tym wypadku nie ma potrzeby zmieniać postawy, przekonań czy nastawienia drugiej osoby, co jest znacznie trudniejsze.

Jeśli chcielibyśmy poprosić opornego szefa o dzień wolnego, warto odwołać się do jego empatii. Jeśli chcielibyśmy zachęcić zespół do innowacyjnego podejścia do problemu, warto zapytać jego członków, czy uważają się za osoby odważne lub kreatywne.

W pewnych sytuacjach niczego nie musimy zmieniać, o nic prosić, wystarczy sprawić, by dana myśl pojawiła się w umyśle odbiorcy. 

Z tej wiedzy i technik szkolę i edukuję podczas szkolenia Metoda FBI – rozmawiaj, przekonuj, buduj sojusze.

Chcesz poznać inne techniki FBI, zapraszam do przeczytania artykułu Metoda FBI – 8 błędów

Zapraszam.

Klaudia Pingot – trener, psycholog, autorka książek i artykułów, kreatywna mówczyni, była oficer Centralnego Biura Śledczego oraz Biura Wywiadu Kryminalnego KGP.

 

Biografia

Cialdini, R.B. (2017), Preswazja: Sopot, GWP

Dreeke R. (2011), It’s Not All About „Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone, Kindle Edition

Loftus, E. (2013) https://www.ted.com/talks/elizabeth_loftus_the_fiction_of_memory

 

Grafika: Kristina Flour, unsplash